Como descobrir por quanto o governo pagou (e por que isso muda seu preço)

Quando uma licitação termina, o resultado é publicado: quem venceu, com que preço, para qual quantidade. Isso acontece na homologação e vai para o PNCP, junto com o edital original. As atas de registro de preços também são públicas, com item, preço registrado e prazo de vigência.

Ou seja: o preço que a sua concorrência praticou não é segredo. Está publicado, com CNPJ e tudo. A maior parte das empresas pequenas nunca olhou para esse dado — e monta proposta no escuro, com a margem que usa no balcão.

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   Meu preço está no jogo?

   Se o mesmo item foi homologado três vezes na sua região por um valor 30% abaixo do seu, o problema não é a sua estratégia de lance — é o seu custo de aquisição ou a sua margem. Melhor descobrir isso antes de gastar uma manhã montando proposta.

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   Vale a pena disputar com este órgão?

   Órgãos têm comportamento diferente: alguns pagam preço de mercado, outros só homologam valores muito espremidos. Ver a página do órgão com o histórico de compras diz onde a sua margem sobrevive.

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   Quem são meus concorrentes de verdade?

   Os mesmos CNPJs aparecem repetidamente nos resultados do seu segmento. Saber quem são, quanto costumam pedir e em quais órgãos ganham vale mais do que qualquer palpite sobre "o mercado".

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   Quando vai sair a próxima?

   Compra pública tem sazonalidade e ata tem prazo. Uma ata perto do vencimento é o aviso mais confiável de que vai sair licitação nova para aquele item.

1. Pesquise o item pelo vocabulário do edital, não pelo seu — o objeto usa a linguagem da administração pública.
2. Filtre pela sua região: preço homologado em outro estado embute frete e realidade de mercado que não são os seus.
3. Olhe as licitações já encerradas ou homologadas do mesmo órgão para o mesmo item, não só as abertas.
4. Anote preço unitário e quantidade. Preço total sem quantidade não diz nada.
5. Compare com o valor estimado do edital: a diferença entre estimativa e homologado mostra o quanto aquele item costuma cair na disputa.

Às vezes é. Existe o conceito de preço inexequível: a proposta tão baixa que a execução não se sustenta. Antes de desclassificar, o órgão dá ao licitante a chance de comprovar viabilidade com nota de compra e planilha de custos — e em obras e serviços de engenharia há um percentual de referência abaixo do qual a inexequibilidade já é presumida.

Mas na maioria das vezes não é mágica nem irregularidade: é escala de compra, regime tributário diferente, estoque já pago ou proximidade geográfica. Antes de concluir que "não dá para competir", vale entender de onde vem a diferença. Muitas vezes ela é replicável.

• Antes da sessão: olhe dois ou três resultados anteriores do mesmo item e escreva num papel o seu preço mínimo. Depois respeite.
• Depois da sessão: veja por quanto foi homologado. Perdeu por 2%? Seu custo está certo e faltou coragem. Perdeu por 40%? O problema é o custo, e lance nenhum resolve.
• Todo mês: acompanhe as atas do seu segmento que estão vencendo. Elas anunciam as licitações do trimestre seguinte.

Ganhar abaixo do custo é pior do que perder: prende você a um contrato ruim e expõe a penalidade se a entrega não se sustentar. O histórico de preços serve exatamente para saber onde está o piso real antes de o clima da disputa decidir por você.